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デキる営業マン、面会術を一挙公開!

デキる営業マン、面会術を一挙公開!

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営業に困ってませんか?デキる営業マンとそうではない営業マンには大きく違いがあります。今回は面会術を公開します。ぜひお読みください。

・この記事は以下の人向け・

1. 営業で悩んでいる方
2. どうやって面会すればいいかわからない方
3. 面会率を高めていきたい方

この記事を読むとわかること

デキる営業マンが実践しているノウハウがわかる。

効果的な面会手法がわかる。

Key
東証一部上場の大企業で
10年連続営業成績NO1を達成!
現在はAFPの資格を有し保険にも精通。
営業苦手な部下を育成した実績ももつ。
営業のエキスパートとして
売れる営業をKeyが解説。
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デキる営業マン面会術を公開!

保険であれ、車であれ、製薬であれ、

営業をする前にまずしなければならないこと

それはお客さまと出会うこと。

お客さまと出会い話をしなければ何も始まりません。

「なかなかお客さまと接点を作れない」誰もがぶつかる最初の壁

別にあなたのせいじゃありません。

これは私をはじめ、だれもがぶつかる最初の壁です。

そして、この壁は営業だけに限った話ではないはずです。

 

思い出してみてください。

仲の良い友人とのさいしょの出会いはどうでしたか?

 

きっと初対面のあなたが自ら話しかけたり、

相手の方から話しかけられたりと様々だとは思います。

でもここで必ず共通していることがあります。

 

それは

無意識のうちに自己紹介をしているということです。

先入観を排除しよう。

プライベートな出会いも仕事でも初対面で

相手のことをよく知らない状態からスタートする

という点はどちらも基本的には同じです。

 

にも関わらず、仕事でお客さまと出会うとなると

我々は、勝手な自分の先入観をもち始めます。

 

「断られたら嫌だな…」

「怒られたらどうしよう…」

 

まだおきてもいないことを想像し

いつの間にやら足を止めてしまっています。

もしくは

「うちの会社は印象が悪いから…」

「勧誘しにきたと思われたら…」

 

と思ったりしていませんか?

 

ここで言いたいことは、ブレーキをかけているのは

相手じゃなくて自分自身だということに気づきましょう。

 

自分で自分を信じられていない人は、

そもそも勝負する前から負けています。

 

商品じゃなくて自分自身をまず紹介しよう!

出来ない・売れない営業マンの共通点は、とにかくなんでもいいから商品を「売ろう売ろう!」とばかり考えてしまうことです。

Key
残念なことにそれでは永遠に売れません。

 

大切なことは、

まずあなたはいったい何者なのか?

売り込むべきは、自分自身。まずはここから出発すべきです。

自分を売り込むために必要な3つのポイント

  1. 自分の得意分野・強みを知る。
  2. 自分の強みを活かせる場所はどこなのか考える。
  3. 相手のニーズを探り、断られるのを恐れず会いに行く。

 

①自分の得意分野・強みを知る。

当たり前の話ですが、苦手分野や弱みでは、ほしい結果は期待できません。

ですから、自分が得意な分野はなにか

どういう強みをもっているのか

自分の中にしかない答えを探しそれをとがらせていくのが効果的です。

Key
たとえば私の場合。

 

強み弱み
顧客の悩み解決のために没頭できる利益最優先で顧客を裏切る事はできない
相手の理解に合わせて根気強く
何度も説明時間を設ける事ができる。
相手の都合を考えず、こちらの都合だけで一方的に話を進めることができない。
不利益・デメリットをきちんと伝える事ができる。適当に濁したりすることができない。

顧客から見ると至極当たり前のお話ですが、仮にブラック企業に多くいるボスマネジメント主義の経営者や管理職の目線を想像して見ると、言う事きかない部下にうつるかもしれません。

だからこそです。次のポイントが重要なんです。

②自分の強みを活かせる場所はどこなのか考える。

得意分野や強みというのは、多少なりともあなたのポリシーを反映しています。

ですから、もし自分の強みを活かせる場所にいないとなると

「ポリシーを曲げてまで実行はしたくない」

「それはホントはやりたくないのに」

そういうネガティブな感情が湧き出てきます。

そうなると、営業においては悪影響です!

自分のしたくないことをしているわけですから、

良い成果なんて出る訳ありません。

やればやるほど、相手も自分も地獄です。

Key
自分にウソを付くのは早急にやめましょう。

 

もしも職場環境が許さないなら、さっさと転職しちゃいましょう。

どのみち、そんな会社はしっぺ返しを喰らいます。あなたは一刻も早く自分の強みを活かせる場所を探すのに時間を掛けるべきです。

顧客よりも自社利益を優先したかんぽ生命

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③相手のニーズを探り、断られるのを恐れず会いに行く。

自分の強みを理解し、攻める場所を決めたなら

あとは会いに行くだけです。

やみくもに会いに行っても良いのですが、相手は基本忙しいものです。

どこの馬の骨かわからないあなたに

その貴重な時間を割くことはないと思った方ががいいでしょう。

ですから

相手にとって不十分だったり、なにか困っていることがないか事前にリサーチをすることをオススメします。

例えば、在庫管理に悩んでいそうな相手であれば、

その解決方法の情報を提案します。

もし、相手がほしい案件であれば

それがそのまま相手の面会してくれる理由になります。

逆に言えば、

あなたが「相手の会う理由」をもっていないと、

その他大勢いる営業マンに埋もれてしまいます。

相手からしてみれば、たとえ時間があったとしても

『理由を持ってきた営業マン』と『そうでない営業マン』

Key
どちらに面会するかは一目瞭然ですよね。

「相手の困っていることなんてわからない」

そんなこと言わないでください。

だってその情報を伝えられるのはプロであるあなたです。

そもそも相手が困っていることを自覚してれば、

相手が自らとっくに解決しています。

「相手が自分でわからない」

「無自覚で解決できない」

だからプロのあなたがいるのです。

あなたがいる理由はそこです。

相手にとって価値ある存在になる。

そこが営業マンの目指す位置!

Key
胸を張って自身の考えを伝えてみましょう!

悩むなら断られてから!

我々ひとりひとり価値観や考え方が違います。

断られるのは普通のことです。

別に正解をださなくていいんです。

断られるなかでも自分の在り方や考え方に

共感してくれる方が必ずいます。

結果的には、

自分の強みをしっかりお伝えすることにつながります。

 

Key
将来のお客さまをを見つけていくためにも失敗(断り)を恐れずに自ら声を掛けにいきましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。【デキる営業マン、面会術を一挙公開!】と題してシンプルにご紹介しました。

日本人は人間関係を築くことが一番重要です。

そのためにも自身の強みをしっかり把握し、相手のニーズを探す努力をしていきましょう。

不思議なもので、共通の話題ができるような場所がみつかってきます。

積極的に声をかけてみましょう。

先入観で失敗を怖がっていてはいつまで経っても

自分の考えをお伝えすることはできません。

まずは変な思い込みはせず、無心で声を掛けてみると意外と良いもんですよ。


営業というのは
「向き不向きがあってどうしようもできない。」
「暗黙知が多くて再現性がない。」
という方に限って、ろくに勉強をしていない人が多いです。
世の中なんでも型というものが存在します。結果が出るところには必ず理由が存在しているのです。それは営業においても同じこと。
記事を読んでも悩みが解決しない方は、しっかり勉強をするところからはじめましょう。仕事は実践・実技だと割り切って、基本知識、体系的な学習をすることをオススメします。
教材はこちら。ご自身の予算や考えで選びましょう。どの教材であれ、インプットしたら、営業現場でアウトプットしなければ宝のもち腐れになりますからね。そのことだけは忘れないでください。
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